Passare il testimone: costruire continuità familiare nella professione di consulente finanziario

La scelta tra l'inizio di una nuova fase e la fine di un patrimonio di relazioni

Come consulente finanziario, hai dedicato anni, se non decenni, alla costruzione del tuo portafoglio clienti, alla cura di relazioni e alla protezione del patrimonio dei tuoi clienti. Ma ti sei mai chiesto cosa accadrà a tutto questo lavoro una volta che deciderai di rallentare o andare in pensione?

Una generazione di professionisti sempre più “matura”

Secondo la più recente indagine semestrale del Centro Studi & Ricerche di Anasf del luglio 2024 che analizza il panorama italiano della consulenza finanziaria, l’età media dei consulenti è 57 anni, per i quali la pensione è un tema da affrontare nel corso dei prossimi 10 anni. Infatti, è sempre più stringente la necessità a livello di sistema di ipotizzare soluzioni che facilitino il passaggio generazionale dei portafogli che hanno costruito.

Perché il passaggio generazionale è cruciale nel mondo della consulenza finanziaria

Il passaggio generazionale è una fase delicata e cruciale, che necessariamente prima o poi tocca ogni professionista che abbia costruito un percorso lavorativo di successo, in special modo quando la costruzione della fiducia e di relazioni solide ha richiesto numerosi anni di lavoro e dedizione. Molti consulenti finanziari over 55 vedono nei propri figli dei potenziali successori.

C’è in loro il desiderio di trasferire non solo il proprio patrimonio di conoscenze, ma anche parte di quel legame speciale che hanno creato con i propri clienti. Così come avviene nelle piccole realtà imprenditoriali a conduzione familiare caratteristiche del tessuto economico italiano.

Parliamo di professionisti vicini, nel corso del prossimo decennio, alla pensione e che appartengono ad una generazione tipica del modello sociale delle famiglie italiane: genitori di uno o due figli non ancora in età lavorativa o agli inizi della loro carriera e che quindi necessitano ancora del sostegno economico per affrontare l’attuale complessità del mondo del lavoro.

Il passaggio generazionale nel settore delle banche tradizionali

La situazione demografica non è molto diversa se si va a sbirciare nel settore bancario, nel quale i dipendenti gestori di clientela private o retail sono nella stessa fascia d’età dei consulenti finanziari. Tuttavia, l’approccio al pensionamento è diverso.

Per molti di loro, il passaggio alla consulenza finanziaria può rappresentare un’opportunità per proseguire la professione e capitalizzare le relazioni e la fiducia, principalmente a beneficio dei figli.

Senza tralasciare i vantaggi, per chi è interessato al passaggio, dell’apertura quanto prima possibile della partita IVA, anche in ottica di escludere i vincoli sulle uscite sempre più prassi nelle banche commerciali.

Un tema trasversale a professionisti e clienti

Il passaggio generazionale è spesso vissuto in parallelo con molti dei propri clienti che si trovano, nello stesso periodo della vita, ad affrontare questioni di continuità familiare, a definire un’eredità e a passare beni e valori alle nuove generazioni.

I figli di quei clienti, proprio come i figli dei consulenti, stanno iniziando a ricoprire ruoli di maggiore responsabilità nella gestione del patrimonio familiare, a prendere decisioni importanti e a prepararsi per il futuro.

Questo parallelismo rende il passaggio generazionale ancora più significativo: il consulente junior non solo eredita una relazione professionale, ma si ritrova a crescere professionalmente e a strutturare relazioni con i figli dei clienti del proprio genitore. Con il beneficio di comprenderne appieno le esigenze, i loro obiettivi e i loro valori.

Il Team Next Generation di Banca Widiba: una Soluzione per la continuità

Per rispondere a questa esigenza, in Banca Widiba abbiamo ideato il Team Next Generation, un programma innovativo e graduale che consente ai consulenti finanziari di avviare un vero e proprio passaggio generazionale.

Il consulente senior può affiancare il consulente junior, che spesso è suo figlio, ma frequentemente è una figura di fiducia, formandolo passo dopo passo. Questo processo permette al consulente junior di crescere sotto la supervisione del senior, sviluppando una competenza consolidata senza compromettere la qualità del servizio offerto ai clienti.

Una testimonianza di valore

L’ispirazione per trattare questo tema è nata dal confronto che ho avuto poco tempo fa con uno dei Team Next Gen di consulenti finanziari di Banca Widiba, Andrea, Francesco e Lorenzo Berti, un padre e due figli, che hanno sperimentato personalmente questa esperienza. Per l’occasione ho chiesto a Lorenzo di riassumermi la loro esperienza.

“Dieci anni fa ho iniziato ad affiancare mio padre in questa professione e fin da subito abbiamo cercato di fare squadra. È stato un bellissimo percorso, dove sicuramente ho dato tanto, ma ho anche ricevuto tantissimo in cambio, specialmente tutte quelle cose che all’università non si imparano, come gestire le relazioni, imparare ad affrontare i momenti di stress e programmare il futuro. Grazie a questo percorso, oggi ho la sensazione di sentirmi un consulente migliore rispetto a quello che sarei stato se avessi affrontato questo viaggio da solo.

Tre anni fa si è unito a noi anche mio fratello Francesco, che oltre a portare le sue esperienze, mi ha portato la prospettiva di poter continuare a fare squadra anche quando nostro padre deciderà di andare in pensione.”

Oggi, grazie al Team Next Generation di Banca Widiba, Andrea sa che un domani potrà lasciare la sua eredità professionale ai suoi figli, garantendo ai suoi clienti continuità nella gestione.

Non finisce qui…

E se il futuro della consulenza finanziaria non fosse solo familiare? Nel prossimo articolo esplorerò il passaggio generazionale tra professionisti, una strategia cruciale per innovare il settore e garantire una continuità vincente per tutti gli attori coinvolti.

Contattami

Se sei un consulente finanziario con figli interessati alla libera professione, o se sei figlio di un consulente e vuoi valutare un percorso professionale di questo tipo, contattami per discutere insieme di come il Team Next Generation possa aiutarti a costruire il tuo futuro.

Fonti: Il consulente finanziario di oggi, Centro Studi & Ricerche Anasf, luglio 2024 https://anasf.it/documento/6766