PASSARE IL TESTIMONE: IL PASSAGGIO GENERAZIONALE TRA PROFESSIONISTI NELLA CONSULENZA FINANZIARIA

L'importanza di un passaggio generazionale "aperto"

Nel mio articolo precedente ho esplorato del passaggio generazionale familiare, sottolineando quanto sia cruciale garantire continuità e valore nel tempo ai clienti e al patrimonio di relazioni che un consulente finanziario ha costruito.

A questo punto è opportuno precisare che il futuro della professione non si ferma al legame familiare. Esiste un’altra strada altrettanto strategica e innovativa: il passaggio generazionale tra professionisti, un modello che mette al centro l’interesse di tutte le parti coinvolte – consulenti senior, junior e clienti.

Perché è fondamentale un passaggio generazionale tra professionisti?

Nel nostro settore, nel quale sappiamo benissimo che la fiducia e le relazioni sono elementi portanti, il passaggio generazionale tra professionisti è una scelta capace di guardare al futuro con lungimiranza poiché preserva il valore dei portafogli e garantisce la continuità dei servizi.

Le prospettive da valutare sono sia quella che riguarda il consulente finanziario senior che quella del consulente junior, oltre a quella dei clienti.

• La prospettiva del cedente:dopo anni di lavoro e dedizione, il consulente senior ha la possibilità di monetizzare il portafoglio clienti, trasformando anni di costruzione di fiducia in un valore tangibile. Questo modello consente di pianificare un'uscita graduale, affiancando il successore e mantenendo un legame di fiducia con i clienti durante la transizione. Non si tratta solo di "lasciare", ma di farlo in modo responsabile ed economicamente valorizzante.
• La prospettiva del ricevente: per un giovane consulente, ereditare un portafoglio consolidato è un’opportunità straordinaria, in quanto accelera la crescita professionale e permette allo stesso tempo di avviare relazioni, in un contesto estremamente favorevole, con clienti che già si fidano del marchio o della rete a cui appartengono.
• La prospettiva del cliente: i clienti, dal canto loro, beneficiano di una continuità di servizio, evitando cambiamenti drastici che potrebbero compromettere la fiducia o la stabilità del loro patrimonio. Il tutto in un contesto di certezza delle qualità e dell’affidabilità del nuovo consulente, accompagnato professionalmente dal consulente senior.

Un sistema che ne trae beneficio

Va detto che il passaggio generazionale tra professionisti, oltre che una questione di relazione tra cedente e ricevente, ha anche un impatto positivo sull’intero settore.

• Riduzione del rischio di dispersione dei portafogli: nell’articolo precedente abbiamo visto come l’età media elevata del settore determini forti uscite nei prossimi anni. In assenza di un piano strutturato, molti clienti rischiano di migrare verso altre banche o consulenti, frammentando il valore reale e relazionale costruitosi nel tempo. Un modello di passaggio tra professionisti consente di evitare questa dispersione.

• Sostenibilità per la rete e il settore: la possibilità di gestire un passaggio fluido e graduale aumenta la sostenibilità complessiva del settore, creando una catena di valore che avvantaggia i singoli professionisti e l’intero ecosistema della consulenza finanziaria.

Declinazione operativa: come implementare un passaggio efficace

Un passaggio generazionale tra professionisti richiede un approccio strutturato per garantire risultati ottimali. Tra i modelli più efficaci troviamo:

• Collaborazioni e affiancamenti: il cedente e il ricevente lavorano insieme per un periodo definito, condividendo gradualmente la gestione del portafoglio e offrendo ai clienti una transizione rassicurante.

• Cessioni di portafogli: una soluzione formalizzata, che permette al consulente senior di trasferire in blocco un portafoglio a un collega junior o a un altro professionista.

• Programmi strutturati come il "Team Partnership": in Banca Widiba, ad esempio, abbiamo implementato soluzioni che agevolano questo tipo di passaggio. Il programma "Team Partnership" offre supporto formativo, operativo e relazionale per gestire ogni fase della transizione. Questo approccio non solo tutela il valore economico del portafoglio, ma rafforza la fiducia dei clienti nei confronti dei professionisti che costituiscono il team.

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